作者 | 郭照川

编辑 | 宋函

(资料图片)

4月22日，是印度尼西亚的开斋节。

开斋节意味着当地斋戒月的结束，是印尼当地规模最大的公共假日。从4月19日开始，到开斋节后的4月26日，大量的印尼人当地人陆陆续续开始赶赴其他城市和家人相聚，返乡之后进行置办年货、吃开斋饭等等一系列活动。

根据相关数据，每年大概有超过800万的雅加达“雅漂”会选择在这个时间开车“回老家”。大量长途车上路，交通拥堵情况随处可见。开斋节前后印尼的交通状况，堪比国内的“春运”压力。

随着中国车企进入印尼市场，开斋节前后也成了车企把握商机进行营销，和提供本土化售后服务积累口碑的“热门时段”。

今年五菱在印尼推出了一套名为“五菱夏加穆迪克2023（Wuling Siaga Mudik）”的开斋节特别服务活动。也就是说，从印尼的爪哇岛、棉兰岛、巨港岛，到望加锡岛、登巴萨岛，超过70多个城镇，都有中国车企五菱专门为印尼“春运”安排的开车返乡紧急道路救援服务。

五菱在印尼的发展壮大，仅仅是国内车企，尤其是新能源车企出海印尼的一个缩影。

事实上，伴随着印尼政策向积极推动国内电池和电动汽车的落地和投资，越来越多的中国新能源车企、冶炼厂和电池制造商，都把印尼作为了急需快速抢占的适宜制造中心和广阔未来市场。

中国新能源车企在印尼，如今市场现状和扩张情况如何？印尼本地人比较喜欢买的新能源车有哪些，有哪些购车倾向？这些正在卖力打入印尼新能源市场的中国车品牌，所要面临的强劲对手有哪些，又做了哪些机智的本土化营销策略？

图源：五菱印尼官网

“中国车企给了我无限可能”

中国车企的东南亚出海之战，日趋激烈。

在印尼市场负责中国车企五菱（Wuling）售后工作的Eldi告诉霞光社，“据我所知在印尼已经有超过130多个当地经销商在卖五菱品牌，商场里有很多销售点，还有专门店‘Wuling Center’去卖五菱新能源车。”

作为印尼土生土长的本地人，他已经加入中国车企五菱六年多了。在这之前，他曾在日本车企本田（Honda）在印尼的公司工作。

这些年中国车企在印尼的迅速发展，让他深觉震撼，也坚定了他加入中国出海车企的信心。

“我很感激在五菱的这段工作经历。”Eldi告诉霞光社，“之前在本田工作虽然很有安全感，但是可上升空间很小，公司制度都订好了，没有什么可发挥空间。”

但是在中国出海公司则完全不同：“中国车企明显更灵活，更需要发挥个人积极性，做很多决策。据他介绍，这份工作给了他更多“以前想都不敢想的经历”，比如说去和政府以及其他合作企业进行商业洽谈等等。

像Eldi这样在中国车企工作的印尼本地人还有很多。借由中国新能源品牌的出海，他们有了更大的平台去实现自己的想法和才干。

与此同时，他们也体验到了中国企业的“卷”—— 有更多通过做市场判断和做决策性工作的余地，也意味着他们将更多地承担责任，把自己的职业生涯完全投入进这家快速发展中的中国出海汽车公司。

在印尼做出海猎头的Andy告诉霞光社，由于大量的中国车企在东南亚生产、销售，他们也正在广泛寻觅当地市场的新能源汽车专业人才。

光是他知道的就有比亚迪、上汽通用五菱、奇瑞汽车、东风小康汽车等等，除此之外还有哪吒（NETA）、零跑（Leap）等造车新势力。

东风在印尼合资品牌DFSK

Andy介绍，“比亚迪主要是和印尼的公交大巴产业有合作，雅加达路上跑的公交车很多都是比亚迪的。”

奇瑞汽车也在印尼大量投资，根据印尼当地媒体报道，奇瑞将要在印尼投资10亿美元，估计今年下半年就能生产出纯电动车。

除了印尼市场之外，最近许多中国新能源车都在东南亚有出海动作：

五菱在2月份出口一批车到越南，还参加了2023年的印尼国际车展，在车展上发布了新车型Alvez；比亚迪在今年年初把ATTO3从上海大量运往泰国和马来西亚；哪吒汽车据业内人士透露，也在印尼、老挝、马来市场联络人才。

国产新能源车出海东南亚，尤其是布局印尼绝非偶然。这两年印尼投资部在各大场合的“激情招商”成为美谈并在东南亚出海圈内广为流传。

光是印尼官方出台的大量政策，对新能源车产业的扶持力度就非常巨大。不久前的4月3日，印尼政府宣布将电池电动汽车的销售增值税从11%削减至1%。这样大幅度的减税政策，无疑给印尼早已燃了许久的的新能源车市场，又加了一把火。

印尼官方对新能源出海的巨大支持声量，不仅是为了布局未来新能源交通版图，更是为了充分利用印尼国内丰富的镍矿产资源。

而在4月18日，根据彭博社的消息，印尼投资部长巴赫利尔（Bahlil Lahadalia）在发布的视频中，表示大众汽车马上将与华友钴业等公司合作，在印尼投资建设汽车电池生态系统。其中不仅涉及大众汽车通过其子公司PowerCo在印尼建立综合电动车电池工业的投资计划，还涉及原材料供应链侧的交易。

根据21世纪经济报道消息，作为储能全球市占率第一的中国储能企业宁德时代，正在布局印尼镍矿的产能建设，预计2024年设厂，正在和印尼合作方推动红土镍矿的开采、冶炼项目，推进电池全产业链完善。

2022年彭博社也曾经报道，为了保障未来10年内的镍矿资源供应，中资企业去年一年就在印尼投资了超过32美元的相关资金。

作为印尼投资服务商AnyHelper创始人的Kelvin也告诉霞光社，今年1月他们带队投资人团体去印尼调研时，受到了印尼投资部副部长的热情接待。

对方告诉他们，“从2022年第四季度的数据来看，中国已成为印尼最大的外资来源国，非常欢迎更多的中国投资人能在下一阶段都到印尼看一看。”

在一份2023年1月印尼官方更新的名为“Welcome China Ventures Delegation（印尼投资部欢迎中国企业）”的官方招商向文件中，印尼已明确表明他们对绿色低碳能源特别关注，基于镍的未来计划，最终希望成为电动车的“出口国”。

图源：印尼投资部招商文件

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印尼：绝无仅有的独特市场

在我们的采访过程中，几乎每一位直击东南亚新能源车出海市场的受访者，都会提到印尼市场的独特性。

毕业于上海财经大学，回到印尼后长期从事汽车相关产业的Kurtianto告诉霞光社，想要在印尼卖车，就必须至少要注意到这三方面的独有特性：

第一，印尼几乎很少见“三口之家”的“小家庭”，许多都是拉扯着四五个孩子的多人之家。所以“轿车永远不是第一选择”。他们哪怕经济能力有限，都会选择7人座的大车，实在不行也会选择5人座的小SUV。

事实上，早年间大规模占领印尼乘用车市场的日本品牌，正是抓牢了印尼当地人用车的这一特性。

日本丰田的7座车Avanza容量超大且售价不贵，换算成人民币在10余万元上下，于是非常受印尼市场欢迎。日本三菱的Expander也是同理，是专门为印尼市场设计的有强壮底盘的小型七座跨界车，第一次推出就在雅加达车展上。

而这些基本上都是燃油车。这也就是为什么，虽然印尼官方疯狂出政策推动电动车的普及，但印尼的电动车，甚至油电混动车辆的市场占有率都非常有限—— 有此类特质的油电混动车并不多，丰田PRIUS可能还算是其中销量较高的一款混合动力轿车。

如今，已经有许多中国出海车企大厂，在基于印尼市场的这一特性，调整自己的出海车型设计和产品配置，筹备推出容量更大，更适合印尼市场的电动和混动大型车。

其二，电车所需的充电桩在印尼的布局极其有限。

国内做电动汽车充电桩的企业，大量布局在广东省内。珠海一家广东电动汽车充电桩企业的创始人老李告诉我们，“与其现在投资印尼电动车，不如投资电动汽车充电桩—— 现在雅加达路上基本是看不见充电桩的，基础设施不完善，但他们的PLN（国家电力公司）有任务，一直在积极找投资和合作。”

Kurtianto也表示，如果在印尼购置了一辆电动汽车，这辆车的行动范围很大程度上就被限制在雅加达了，因为雅加达的充电桩虽然少，但还是能找到的。“但你出了雅加达去外岛，还得坐船对吧？你的车也得上船，就没有办法保证去了外岛也能充上电。”

充电桩布局的缺失，的确给印尼当地消费者购置电动车造成了很大顾虑。

其三，印度尼西亚作为未来广阔的新能源车市场，不可忽视的是当地的气候因素。

印尼是一个经常下雨的国家，据当地人反馈，雨季经常会发生大规模的洪水，车辆被淹的情况不在少数。

“基本上每年都有被水淹到开不动的电动车。”Kurtianto说，他对几年前车辆被大水淹过的经历还记忆犹新：“我还记得2020年初刚回到印尼的时候，整个雅加达都因为暴雨瘫痪，很多车都是被水淹过的。”

虽然这几年当地已经在发力修筑各种水渠，方便市民排水，但谁也无法保证在未来某一次水位较高的情况下，自己的车不会被淹。

在这种情况下，“就算你买辆烧油的车，都有可能因为积水导致没有办法启动，更何况这是一辆电动汽车。”于是许多印尼人都会因此产生顾虑：如果到了雨季，我的汽车开不动了怎么办？

所以售后服务、道路救援在印尼新能源市场的意义就显得尤为重大。一位印尼朋友评价中国品牌的新能源车时，提到了出色的救援服务：“我可以随时找到客服聊天，提出我想要的帮助，就是要保证客户的这种安全感。”

中国电车品牌，机遇与挑战

“中国电车上汽通用五菱，真的基本上解决了印尼人的家用充电桩问题。”熟悉五菱售后的Eldi说。

他们和印尼当地企业合作，给用户提供了一项名为“home charging（家用充电）”的服务。

也就是说，五菱会给购买他们车的印尼人免费在家里安装充电设备，让他们在家就可以充电，不用再到处找不到充电桩。这样的销售策略让五菱在印尼本土获得了很多市内出行，不必跑长途的客户。

再加上印尼政府有着从当地晚上7点到凌晨5点，充电电费打折的政策，这样一来当地消费者就能省下30%的电费，一晚上给电车充电大概只需要折合20元人民币上下的花销。

除此之外，中国新能源出海电车在印尼也面临着更多市场层面的机会和利好。

中国新能源在印尼当地的营销活动

在印尼雅加达等大城市，市民同样面临着因油车限行而影响出行的问题，而根据规定当地开电动车是不限号的。

在遭遇油车限号和交通拥堵的时候，中国产的小型电动车正好凭借着不限号、好挪动，占领了这一块市场空白。再加上以五菱为代表的中国电动车设计非常漂亮，所以更是获得了很多年轻消费者的喜爱。

但由于日本燃油车品牌长期以来在印尼市场的深耕，中国新能源车出海印尼，依然存在着许多挑战。

Bagas是印尼DEHAKA集团的CEO，长期为日本车企三菱提供本地化咨询服务。他告诉霞光社：“日本新能源汽车，在印尼除了三菱还有丰田、本田、日产等等。很早以前许多日本车企就在印尼开始建立了流水线工厂，从汽车配件一直到组装、销售一条龙服务。”

所以这些日本燃油车是直接在印尼组装，根本就算不上“进口”，所以价格很实惠，也很受当地人欢迎。

虽然已经有越来越多当地人，为了得到印尼政府的新能源车购车补贴（补贴额约几万元人民币左右），但日产品牌燃油车在印尼市场占有率依然很高，新能源整体市场体量的还是很狭小。

据他观察，“路上你可以看到可能超过80%都是日本（燃油）车”，但日本产新能源车在印尼的市场占有率可能才不到10%。

在日本品牌燃油车已有市场基础的情况下，日本汽车品牌也在向新能源侧“出击”。

去年7月后，日本汽车制造商丰田表示，将计划投资27.1万亿卢比，在印尼生产电动汽车。而日本汽车制造商三菱则与印尼当地Gojek等大型公司合作，也在积极推进纯电车项目。日本汽车制造商本田则在印尼建造新能源组装工厂，并计划在印尼售出超过5万辆电动汽车。

“日本车企在印尼建厂年份很久了，和印尼政府关系更好，可能在未来新能源车竞争中，大家出于对日本车的信赖还会倾向于选择新能源日本车。”Bagas告诉霞光社。

与中国中国出海新能源车企竞争印尼市场的，除了日本新能源车企，韩国新能源车也是一方可观的新势力：

“许多印尼人选新能源车都用韩国的现代，韩国现代电动车在印尼的宣传力度非常大，电视广告、机场大屏，到处能看到现代汽车投放的新能源车广告。”Bagas说。

去年5月，韩国现代汽车宣布将在印尼追加1.92万亿韩元（约合人民币98.5亿元）的投资，把汽车年产能从15万辆拉升到25万辆。

在巨大的宣传力度和产能追加之外，在能源侧韩国也早已有所布局。

根据路透社报道，现代汽车和LG能源（LG Energy Solution）等韩国财团，已经在和印尼本土矿业集团和电池公司合作，建设起电池合资工厂，合作协议还包括冶炼和精炼镍矿、制造前体、正极材料和电池等等。

面对日本车企常年积累、韩国车企大力宣传的打法，中国出海新能源车企也在做出自己的对策。G20峰会期间，国产新能源品牌五菱给大会提供了300辆官方合作用车。

一位熟悉印尼营商环境的业内人士告诉霞光社，“去年的G20峰会对中国车企来说就是一个很好的宣传，有了G20和政府背书之后，中国出海品牌在印尼更好把市场给打开了。”

事实上，目前在印尼的中国、日本、韩国新能源车都面临着不同的优劣势条件。

但归根结底，未来印尼的新能源市场争夺战仍然要取决于各大品牌的本地化服务。例如适应印尼当地情况的24小时应急道路救援、免费的车辆保养、纯电动车的基础设施和充电桩布局支持等。

印尼的新能源车市场正在当地官方的大力推动下逐步向好，越来越激烈的竞争也需要出海车企采取本土化措施应对市场的变化：

例如推出受欢迎的车型、加大宣传力度提高品牌知名度、增加能源向合作推动充电桩的普及、提升服务质量等一系列提升，才能抓住印尼新能源市场机遇，抵御来自其他汽车制造商的竞争压力。